リピーターを増やして売上アップ！ECサイト運用で大事なリピート施策5選

Webディレクション部の花立です。

今回は、ECサイトを運用するうえで重要になってくるリピート施策についてご紹介します。
ECサイトを運用されている皆さんは、こんな経験があるのではないでしょうか。

●「自社のECサイトを立ち上げたものの、売上に繋がらない…」
●「なかなかリピーターの数が増えない…」
●「そもそもお客さんがECサイトを訪問してくれるようなきっかけをどのように作ったら良いか分からない…」

こうしたお悩みは、サイト運用者の方からよく聞かれます。
では、どんな施策を行えばECサイトの運用が良好なものになっていくのかを順序だててご説明します。

なぜリピート率を上げることが重要なのか？

ECサイト運用者の皆さんのなかには、「リピート率より新規顧客数を伸ばすことが重要だ！」とお考えの方がいらっしゃるのではないでしょうか？
たしかに新規で商品を購入してくれるお客様の数を増やすことは、運用者の誰もが抱える重要課題と言えます。しかし、リピート客からの継続的な売り上げを伸ばすことは結果的に事業売上の底上げに寄与する要素となるため必要不可欠です。
一般的にECサイトの売上は客数×客単価で考えられ、客数の内訳は「新規顧客」と「リピート客」です。
多くの場合、手始めに広告を打ち出すことで新規顧客の集客を図りますが、広告に頼った集客方法は思うような広告効果が得られなかったり競合企業からの類似商品の登場によって自社商品の印象が薄れたりなどの不安定さがつきまといます。
また、リピート客に追加購入を促す際のコストと比較すると、新規顧客の集客にかかるコストは約5倍になるという見立てがあり、新規顧客が購入に至るまでの時間も大幅にかかると言われています。
リピート客を獲得することは、安定的な利益獲得につながるため限られた予算のなかでも新規顧客開拓に向けた施策に挑戦しやすくなるでしょう。
さらに、新規顧客を新たなリピート客として育てていくことにも注力できるため好循環サイクルが生まれやすくなります。
こうした背景を踏まえたうえでも、リピート客の獲得に力を入れることは手間やコストを抑えられる非常に有効的な戦略だと考えれます。

ECサイト運用者必見！絶対やるべきリピート施策5選

それでは、今回の記事のメインとなる「絶対やるべきリピート施策」についてご紹介します。
既に実践しているもの、まだ実践できていないものをぜひチェックしながらご覧ください。

１.顧客との接点をつくるメール配信（購入後のフォロー）

顧客接触率をあげるメール配信はリピート施策の代表的なものです。
例えば、気になっている相手がいるとします。皆さんなら、この相手を振り向かせるためにどんなアプローチが有効だと考えますか？一番最初に頭に浮かんだのは、気になっている相手にまず連絡をする、声をかけてみる、そういったアプローチではないかと思います。
何度も連絡をやり取りすることでお互いのことが分かり、親密度が上がっていきます。
ECサイトのリピート客獲得においても同様のことが言え、顧客に対してのアクションが自社商品のリピート客を生み出していきます。
顧客接触率を上げるためのメール配信方法としては下記になります。

【メルマガ】
新着商品やレコメンド商品、クーポンやキャンペーンのお知らせを打ち出すツールとして有効です。
配信頻度は出来るだけ多く設定し、キャンペーン告知は念入りに配信内容を練って配信することで
リピーター率を上げることができます。
さらに、メルマガを読んだ人にお得なメリットがある、ということが伝わるように「読者限定セール」など限定されたお得さをアピールすることも有効と言えます。

【ステップメール】
新商品やセールのお知らせなど、自社が告知したい内容を告知したい日時に配信するメルマガと異なり、ステップメールは顧客の状況やアクションに応じて配信されます。
ECサイトで商品購入後に届く「お礼メール」や一定期間を空けて届く関連商品情報などがステップメールにあたります。
一度設定してしまえば時間や手間をかけずに自動で顧客との接触率を上げることができるためリピート客を育てることができます。

【バースデーメール】
自分の誕生日近くになると、利用したことがあるショップからバースデークーポンが送られてきた、という経験をされた方は多いのではないでしょうか。
顧客が会員登録時に記入した生年月日等の情報をもとにバースデーメールを送ることで、
普段のメルマガをあまり開封してくれない顧客であってもバースデーメールであれば比較的目を通してもらえる可能性が高まります。
誕生月限定クーポンの発行も有効です。

2.LINE戦略

ショップのLINE公式アカウントを立ち上げて商品情報やキャンペーン情報を配信します。
LINEで配信した情報は、その手軽さから開封率がメルマガの約20倍とされており、比較的顧客情報のリストを取得することができる便利なツールです。
そのため、運用や配信コストの削減はもちろん、カスタマージャーニーの分析やLINEでのメッセージ管理・顧客管理を行うことができるため、より角度の高いマーケティング戦略を立てることができます。

LINE公式アカウントを活用したマーケティング施策のひとつに、「Lステップ（マーケティングオートメーションツール）」と掛け合わせるという方法があります。
Lステップは、LINE公式アカウントからの配信を自動化することでマーケティング活動を効率化できるツールです。機能がとても充実しているためLINE公式アカウントをもっているショップでは活用している企業が増えている印象を受けます。
30日間無料のお試しができますので、気になった方は活用されてみてはいかがでしょうか？
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3.SNS活用

今ではマーケティング分野においても重要視されるようになってきたSNSですが、
自社商品の魅力や開発の裏側など、ショップ側がPRしたい内容を広く宣伝することができます。
商品の活用方法やお役立ち情報など、その投稿を見たユーザーが商品購入後の自分の姿を想像できるような投稿を行うと売り上げアップにもつながりやすいです。
フォロワーがアクティブになる時間帯やターゲットとする顧客のペルソナを分析したうえでSNS投稿することをおすすめします。

4.同梱物戦略

商品を購入してくれた顧客に対して商品発送時に御礼メッセージやお得なお知らせを記載したチラシを同梱して発送するのは、リピート客アップに効果的な方法です。
ただチラシを同梱するのではなく、チラシ内容を精査し、自社SNSに繋がるQRコードを載せてアプローチを図るのも良いですし、
ECサイトを始めたてで成長段階にあるという場合には、顧客に好印象をもってもらえるように敢えて手書きのメッセージを同梱するというのも施策として効果がありそうです。
ショップ側の工夫をこらした同梱物は、時に顧客の心をグッとつかむことがあります。
どのような内容にすればお客様が喜んでくれるかをよく考えてアイデアを練ってみてください。

5.ECサイトのリニューアル

最後にお伝えしたいこととして、そもそものECサイトの見直しというのがあります。
自社ECをとりあえず立ち上げたけど購入率がなかなか上がらないという方は、もしかするとECサイトの商品構成やユーザーの導線が分かりにくい状態にあるかもしれません。
商品の配置など、ユーザー目線でサイトを見た時に分かりにくい部分を改善することでユーザーの離脱を減らすことができます。
さらに、UIに優れたECサイトにすることで売り上げアップにもつながっていきます。
アドシンでは送料や支払い方法の表記が分かりやすいかなど、ユーザービリティを考えたサイト制作を行っておりますので、ECサイトの見直しをお考えの方はどうぞお気軽にご相談ください。

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まとめ

今回は、ECサイトを運用するうえで重要になってくるリピート施策をご紹介しました。
まだ戦略的に動けていなかったな、、、という項目があった方は、ぜひ今後のECサイト運用を行う際に実践してみてください。
この記事を読んでくださったECサイト運用者の皆さんが、より良い結果を得られることを祈っております！

ここまで記事を読んでいただきありがとうございました。
わたしが所属する株式会社アドシンでは、チラシ、WEBサイト、ロゴ、イラストなど、様々なデザイン制作を承っております！
先ほどお伝えしたようにECサイトの制作もおこなっておりますので、ECの運用を効果的に行っていきたいなどのご要望にもお応えしております。
ぜひアドシンまでご相談ください！

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